直銷(xiāo)制度研究

剖析雙軌制度
雙軌制在直銷(xiāo)行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對這一制度進(jìn)行深度解析，以期促進(jìn)中國直銷(xiāo)業(yè)的健康發(fā)展。
雙軌制簡(jiǎn)介
美國是直銷(xiāo)的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷(xiāo)制度的變革。
直銷(xiāo)制度在美國演變過(guò)程可以歸納為：太陽(yáng)線(xiàn)制度（代表公司：安利）——矩陣制（代表公司：美樂(lè )家）——一般雙軌制（代表公司：美安）——改良雙軌制（也稱(chēng)復合制）（代表公司：茵萊）。改良雙軌制是目前最受直銷(xiāo)商歡迎的一種獎金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎（MatrixBonus）、改良雙軌制——培養獎（MatchBonus）及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。
雙軌制度（Binary Plan）俗稱(chēng)兩條腿走路的制度。與多腿制行銷(xiāo)方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級互動(dòng)互助，符合了直銷(xiāo)深度工作的理念，充分發(fā)揮團隊的力量達到成功”。
據統計，55%的直銷(xiāo)業(yè)人士喜歡雙軌制，認為它是非常人性化的獎金制度，比其它的制度更容易被接納。除了一些老牌公司因改變制度為影響許多老直銷(xiāo)商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強制度的吸引力，都采用了改良雙軌制，雙軌制一般要求每個(gè)直銷(xiāo)商找兩個(gè)新人加入，左右腿各一人。其中一個(gè)新人可能置于直銷(xiāo)商私腿，一人置于公腿。
通常情況，上下級直銷(xiāo)商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會(huì )發(fā)展較快，這對整個(gè)團隊的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說(shuō)的：“直銷(xiāo)不是一個(gè)人的直銷(xiāo)，而是一個(gè)團隊的直銷(xiāo)?！痹S多直銷(xiāo)商都有喜歡在公腿，就是想借助團隊的力量。當然，對于能力很強的新人，其私腿業(yè)績(jì)有可能會(huì )超過(guò)公腿業(yè)績(jì)。
雙軌制的發(fā)展
初期雙軌制
1． 單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1）
最初，雙軌制在美國直銷(xiāo)公司出現時(shí)相當受歡迎。這種制度要求直銷(xiāo)商在左右兩邊各推薦一人——一人置左邊，一人置右邊。
直銷(xiāo)公司要求的1：1、平衡情況有兩種：一種是按入單人數左右平衡發(fā)展。
例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完了一局，從而獲得了一定數額的獎金。當第三層八個(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎金，如此類(lèi)推發(fā)展下去。但這種制度存在著(zhù)缺陷，當直銷(xiāo)商下級所有空缺都補滿(mǎn)時(shí)，該直銷(xiāo)商才可以領(lǐng)取獎金，這無(wú)疑加大了領(lǐng)取獎金的難度。
另一種是當左右業(yè)績(jì)同時(shí)達到某個(gè)業(yè)績(jì)額，你就可以合格而領(lǐng)取一定數額的獎金。繼續以上圖說(shuō)明：你的下級A及其下組織業(yè)績(jì)?yōu)樽髤^業(yè)績(jì)，B及其下組織業(yè)績(jì)?yōu)橛覅^業(yè)績(jì)。以左右區業(yè)績(jì)各達500BV為領(lǐng)取獎金的基礎來(lái)計算，如果在某一周期內左區業(yè)績(jì)是500BV，右區業(yè)績(jì)是600BV，直銷(xiāo)商則可領(lǐng)取公司規定的獎金數額。
2、左右業(yè)績(jì)不需1：1平衡的雙軌制
這種制度要求在獎金發(fā)放周期內左右區業(yè)績(jì)滿(mǎn)足一個(gè)比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600）等?？墒沁@種制度對直銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)，始終會(huì )存在“大象腿”的問(wèn)題。
改良型雙軌制
1． 改良雙軌制——矩陣獎
初期的雙軌制，即前文所提到的兩類(lèi)雙軌制，由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的成力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問(wèn)題，直銷(xiāo)公司對雙軌制進(jìn)行改良，出現了矩陣獎。
矩陣獎是按級別比例，以當月業(yè)績(jì)決和的1%或以上比例的獎金頒發(fā)給直銷(xiāo)商。這種制度的出現，的確刺激了許多新的直銷(xiāo)商加入直銷(xiāo)公司。但隨后直銷(xiāo)商意識到，矩陣獎在一定的時(shí)期內，其帶來(lái)的收入還是很少，并不能滿(mǎn)足直銷(xiāo)商的需要。因而急需一種新獎金制度來(lái)解決這個(gè)矛盾。
2． 改良雙軌制——培養獎
為了解決矩陣獎給從業(yè)者帶來(lái)的收入不夠的問(wèn)題，直銷(xiāo)公司對以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎金制度——培養獎。
培養獎（有公司譯成匹配獎、對等獎等）的出現，既可以彌補以往雙軌獎制中兩條腿發(fā)展不平衡的問(wèn)題，又可以滿(mǎn)足直銷(xiāo)商對收入的要求。培養獎是指你親自推薦的直銷(xiāo)商，無(wú)論他在你組織中什么位置（商業(yè)中心的左腿或右腿），每次該直銷(xiāo)商達到基本雙軌獎金，你也可以按級別領(lǐng)取直銷(xiāo)商全部或部分雙軌獎金。培養獎與你親自推薦的直銷(xiāo)商所在雙軌中的位置完全無(wú)關(guān)。