直銷(xiāo)的利器――ABC法則

ABC法則根據借力原理而創(chuàng )造，是最常見(jiàn)的直銷(xiāo)保薦法則，常用而不衰，可見(jiàn)其生命力。在正規直銷(xiāo)行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷(xiāo)商、各種說(shuō)明會(huì )及其主講者、直銷(xiāo)組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據C的不同需求，借助不同的A的力量。

　　ABC法則

　　1.用愛(ài)者保薦ABC

　　如果保薦對象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺(jué)得產(chǎn)品效果非常顯著(zhù)，也可以現身說(shuō)法，在這種場(chǎng)合，產(chǎn)品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長(cháng)期的愛(ài)用者，就要借助更有力的A。因為C與B相熟，C知道B并非健康或護理專(zhuān)家，要使C對產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )及專(zhuān)業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會(huì )等。因為在這些場(chǎng)合，C會(huì )獲得很多專(zhuān)業(yè)化的知識，或者會(huì )看到更多人的使用功效。

　　2.經(jīng)營(yíng)者保薦ABC

　　如果保薦對象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營(yíng)者。經(jīng)營(yíng)者的保薦更需要ABC法則，這時(shí)，保薦者B應做好如下的工作；

　 （1） 讓保薦對象C看到公司的企業(yè)形象，使C對公司的文化與實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。

　 （2） 邀請保薦對象C出席團體或公司主辦的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )（事業(yè)發(fā)布會(huì )）。在直銷(xiāo)的活動(dòng)中，創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )是最好的保薦場(chǎng)合，因為創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )的內容具有很強的系統性與專(zhuān)業(yè)性，對直銷(xiāo)理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場(chǎng)、成功要素、支持力量等都有詳盡的說(shuō)明，而且，主講者通常都是成功的直銷(xiāo)商。在這樣的場(chǎng)合，C會(huì )親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發(fā)C的創(chuàng )業(yè)動(dòng)機。

　?。?）請上層直銷(xiāo)商與保薦對象C做個(gè)人溝通。上層直銷(xiāo)商經(jīng)驗豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過(guò)直銷(xiāo)實(shí)現自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過(guò)程中，會(huì )幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個(gè)人實(shí)際的創(chuàng )業(yè)規劃。

　　3.人的推銷(xiāo)

　　細心的讀者會(huì )發(fā)現，海外直銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)“推銷(xiāo)”，但直銷(xiāo)商所說(shuō)的“推銷(xiāo)”，并不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)人。要按ABC法則做好工作，關(guān)鍵是要推銷(xiāo)人。所謂推銷(xiāo)人就是推銷(xiāo)一切擔當A角色的人。

　　上文說(shuō)到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實(shí)現自己的需求，因此，A在A(yíng)BC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來(lái)，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關(guān)鍵，而這個(gè)關(guān)鍵工作需要B來(lái)完成。

　　在傳統的工作中，每個(gè)人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷(xiāo)中卻恰恰相反，誰(shuí)能夠突出別人的重要，誰(shuí)能夠做好B的角色，誰(shuí)就容易取得成功。

　　ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過(guò)B的推銷(xiāo)，A已處在一個(gè)理想的高度，對C有一種特殊的吸引力，俗語(yǔ)說(shuō)：“人往高處走，水往低處流?！比丝偸窍Ｍ蛏吓?，這時(shí)，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過(guò)去靠近A。由于B事先使足了推銷(xiāo)的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會(huì )水到渠成。